Affiancamento commerciale
Al vostro fianco per raggiungere i vostri obbiettivi e le KPI definite
Affiancamento commerciale per un venditore di successo
L’affiancamento commerciale è una delle migliori pratiche per gestire e migliorare la forza vendita. Deve essere pianificata in modo metodico e ricorsivo, riguardare tutti i venditori, fissare degli obiettivi, restituire un responso ed essere messa in atto a cicli temporali predefiniti.
E’ una metodica di vitale importanza per il conseguimento degli obiettivi di vendita che richiede all’affiancatore l’abilità di saper trasferire ai venditori skill di vario tipo: ascolto attivo, capacità relazionale e negoziale, comunicazione efficace, problem solving, attitudine alla collaborazione.
L’affiancamento è parte integrante dell’azione aziendale volta a raggiungere risultati migliori attraverso il passaggio delle conoscenze, il trasferimento di know how ed esperienze personali, da parte di chi può vantare anni di attività di vendita.
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La strada da seguire
Pianificare l’appuntamento: studiare tutti i passaggi da seguire e formulare la “tecnica” di contatto con le informazioni che vorresti sviluppare nell’incontro, dalla presentazione alla fidelizzazione sino la chiusura della vendita.
Sfatiamo un mito, è quasi impossibile che in un incontro preliminare sia possibile raggiungere tutti gli obiettivi prefissati.
Studiare le regole dell’affiancamento sembra facile – segui quello che faccio io e poi ripetilo – da qui nasce la solita recita di una presentazione carpita da altri.
Il punto focale è creare una presentazione personalizzata per ogni agente, in base alle sue caratteristiche e le sue capacità, solo così si otterrà un affiancamento efficace!
Noi saremo al loro fianco per sostenerli, incoraggiarli, correggerli ed applaudirli.
Ecco la nostra regola aurea nelle vendite: chiarezza, cordialità, correttezza ed i clienti non mancheranno di apprezzare dei tratti così immediati e diretti.
La strategia di formazione che si basa sull’affiancamento commerciale non è scalabile né replicabile perché ogni soggetto ha caratteristiche specifiche personali e distintive ed è su queste doti, naturali e studiate, che si dovrà costruire una personalità commerciale.